‘Buyer Personas’: la metodología para entender a la audiencia con Inbound Marketing
Este paso es primordial cuando uno traza un plan de mercadotecnia para un negocio digital si queremos acertar en las necesidades del público
Estos perfiles ficticios nos ayudarán a entender las necesidades del cliente. Crédito: CC0 License
Desde que el Inbound Marketing plantó bandera se le conoce también a el tipo de audiencia bajo el concepto de Buyer Personas, el cual se plantea como el mecanismo ideal para que los negocios online ofrezcan a sus prospectos justo lo que ellos necesitan.
Mientras que la conquista del público objetivo se centra en enfocar sus estrategias en datos muy generales, un Buyer Persona desea conocer rasgos más profundos de los que se pueden convertir en clientes de una empresa y es ahí donde radica el éxito de las empresas que se empeñan en desarrollar técnicas de Inbound Marketing.
¿Qué es una Buyer Persona?
De acuerdo a Hubspot, agencia responsable de posicionar el Inbound Marketing, una Buyer Persona es una representación semi ficticia de lo que es un cliente ideal. Es decir, las empresas crean perfiles de las necesidades reales de sus prospectos y las plantean de manera simulada.
La idea de crear estos perfiles es poder conocer de cerca todo lo que signifique valor para los consumidores, a fin de que las empresas puedan entenderlas y ajustar sus productos o servicios con la intención de ofrecer soluciones efectivas y reales a sus prospectos.
¿En qué se diferencia del público objetivo?
El público objetivo está basado en datos que sin bien son importantes, no son suficientes para para crear una estrategia y contenido ajustado a las necesidades de un cliente ideal, por ejemplo: plantear el público objetivo se basa en aspectos como el sexo, la edad, el poder adquisitivo, ubicación geográfica, etc.
Por su lado, una Buyer Persona desea conocer aspectos más personales de los clientes ideales, como por ejemplo: necesidades, retos y objetivos personales, aspiraciones, gustos, etc.
Las Buyer Personas persiguen datos más completos, profundos, dándole especial importancia al comportamiento de compra de ese perfil, además de conocer cómo se relaciona el cliente con las empresas del sector.
La Importancia de las Buyer Persona por encima del público objetivo
Es por eso que la creación de estos perfiles semi ficticios y la comprensión de esta metodología es clave para el desarrollo de una estrategia de Inbound Marketing que busca acercarse al cliente de forma no intrusiva. Su intención es estar cerca del consumidor, para dejarle un aprendizaje, entrenarlo pero sin agobiarlo para vender.
Cuando se conoce todo sobre los que se pueden convertir en clientes, es más fácil crear soluciones a sus problemas y por consecuencia es más sencillo retenerlo y fidelizarlo. Cuando se crea una estrategia con base a una Buyer Persona y no a un público objetivo, la oportunidad de llegar a más personas es mayor.
Esto es así porque este perfil se crea con base a las necesidades de un grupo de personas y no de acuerdo a la ubicación geográfica o el poder adquisitivo, sexo o edad. Por ejemplo: un producto de limpieza puede interesarle no solo a amas de casa, también puede interesarle a una estudiante que vive sola o a un caballero.
Así mismo, el costo de producto puede estar adaptado a distintas clases sociales, lo puede comprar tanto una persona que vive en una zona popular como una persona que vive en una zona exclusiva de la ciudad.
Cómo inicia la creación de las Buyer Personas
Hay cuatro pasos esenciales de le dan cuerpo a este tipo de perfiles, a continuación se explica cada uno:
1. Recolección
Es el paso más importante porque hay que tratar de recopilar la mayor información posible, a fin de entender como las necesidades que posee el cliente ideal. En el proceso, hay que tener en cuenta cuatro interrogantes que serán de utilidad para crear productos o servicios que le faciliten su vida:
- ¿Qué necesita?
- ¿Qué dice?
- ¿Qué le preocupa?
- ¿Cómo puedo ayudarlo?
Las entrevistas y los formularios web son dos mecanismos de utilidad para la recolección de estos datos, pues suministran esta información de manera intuitiva y sencilla.
2. Tratamiento de la información
Ahora que ya se tiene todo lo que se necesita para empezar armar la información, es importante saber cómo tratarla para posteriormente ofrecer soluciones efectivas. En este paso hay que filtrar la información recaudada y determinar cuál es la que aporta más material de provecho para la creación de soluciones de la empresa.
3. Organización
Después de filtrar, ahora hay que organizar los puntos claves. Se recomienda usar el método más cómodo para que el equipo trabaje en conjunto y de manera cómoda.
4. Creación del perfil semi ficticio
Es hora de ponerle un nombre al Buyer Personas, debe ser ficticio. El nombre que se asigne al perfil semi ficticio debe incluir en qué sector o industria se desarrolla profesionalmente esa persona. La intención es que se pueda identificar fácilmente ese tipo de persona en el mercado real, por ejemplo: un nombre de una Buyer Persona podría ser “Juan albañil”
“Juan” es un nombre ficticio pero “albañil” no, eso es para guiar las campañas a un tipo de persona, lo cual quiere decir que los albañiles pueden están interesado en el producto de la empresa.
En vez de ser “albañil” puede ser “Andrés gerente de tienda”; con eso solo indica que el producto creado por el negocio puede interesarle a los gerentes de tienda.
Las Buyer Persona son uno de los puntos partida para crear una estrategia de Marketing en la actualidad. Son específicos, dan más datos de los que se puede imaginar y ayuda a las empresas a crear un negocio ideal para cierto tipo de clientes.
