Cómo convertir a un cliente potencial en una venta con Inbound Marketing

Teniendo un buen contenido en diferentes canales, podrás llegar más fácil a quien te interese
Cómo convertir a un cliente potencial en una venta con Inbound Marketing
Lo más importante es crear contenido pensando en tu cliente potencial.
Foto: C00 License

Para los que ha tenido la oportunidad de leer más sobre Inbound Marketing, saben que esta metodología trae consigo innumerables beneficios para las empresas, especialmente para aquellas que cuentan con un presupuesto limitado a la hora de invertir en publicidad tradicional. En esta oportunidad, se pretende revelar las distintas formas en de convertir a un cliente potencial en una venta con Inbound Marketing.

Para que una estrategia de Inbound Marketing pueda comenzar con buen pie, se necesita de varios elementos, como por ejemplo: un sitio web que además de ser la “tarjeta de presentación” de la empresa o negocio online, también es el medio por el cual se consigue convertir un usuario en Leads y a un cliente potencial en una venta.

De modo que es importante entender el papel que un sitio web desarrolla en una estrategia de Inbound Marketing y comprender cómo este ayuda a materializar los objetivos, a fin de mejorar su estructura, navegabilidad y diseño.

Pero, ¿es tan sencillo provocar que el usuario pase por todo el embudo de ventas? ¿Qué aspectos se deben tener en cuenta para lograrlo?

Dos preguntas clave que ayudarán a comprender tres formas correctas de convertir a un cliente potencial en una venta con Inbound Marketing.

Crear contenido pensado en las Buyer Personas

Bien es sabido que el contenido es parte importante en la estructura de una estrategia de Inbound Marketing, por lo que al crearlo, hay que vigilar que esté pensado en un tipo de público específico, bien segmentado y con intereses bien marcados. Es lo que el Inbound Marketing llama las Buyer Personas.

¿Qué son las Buyer Personas? son perfiles semi ficticios que se crean con base a personas y necesidades reales a fin de identificar cuáles son los intereses, gustos, aspiraciones, frustraciones y rasgos de personalidad de quienes pueden ser clientes potenciales.

Una vez que se conocen detalles sobre esas personas, se procede a crear un perfil de acuerdo a las necesidades de cada uno. Con base a esto se construye contenido que se cree, puede acabar con las dudas consultadas por estas personas o educarlos sobre algún tema en el que haya mostrado inquietud.

La creación de contenido es importante porque por la conducta que ha dejado ver el consumidor, es la forma en cómo desea acercarse a las empresas. De hecho, se estima que cerca del 47% de los negocio B2B leen entre tres a cinco contenidos antes de tomar una decisión con respecto a una compra. Esto puede deberse a que desea empaparse sobre algún tema antes de concretar una compra o comparar su teoría con la del resto para guiar sus decisiones de compra.

Crear contenido pensado en el viaje del comprador

Otra de las grandes teorías que ayudan a convertir clientes potenciales en venta con Inbound Marketing es la creación del contenido basado en las etapas en la que se encuentra en consumidor. De acuerdo a esta metodología son tres:

  • Descubrimiento: El cliente potencial está consciente de que tiene un problema y empieza a investigar para aclarar sus dudas al respecto, estructurar la información y hallar con las posibles soluciones. Una etapa en la que la empresa debe poner todo su empeño en crear contenido que explique qué es, cómo se soluciona, cuáles son las amenazas, beneficios, etc. Por ejemplo: el tipo de contenido que menciona mencione cómo resolver un asunto o aquellos que explican cómo hacerlo (“how to”) son magníficos para educar al lector.

  • Consideración: Ya está entendido de su problema, y está considerando las soluciones para tomar una decisión final. El contenido aquí es clave para convertir clientes potenciales en venta con Inbound Marketing, una de las formas para lograrlo consiste en crear contenido que ratifique el conocimiento y experiencia de la empresa con respecto al tema a fin de transmitir eso y el cliente se sienta en confianza. Los eBooks, testimoniales o casos de estudios son perfectos para esto y ayudan al cliente a concretar el “el viaje del comprado” o lo que en Inbound Marketing se denomina Buyer Journey.

  • Decisión: La etapa final del embudo de ventas, para las eCommerce y negocios online significa el éxito o fracaso de su estrategia de Inbound Marketing. Ya el usuario está consciente de su problema, de las soluciones y está a punto de decidir cuál de tantas es la más conveniente para el. El contenido de esta etapa debe ser lo suficientemente atractivo para que el usuario se convierta en cliente. La venta privada mediante las newsletter, el descuento por suscripción, son uno de los mecanismo para cerrar el ciclo de venta de un comprador.

Incluir Call To Action de manera adecuada

Los CTA son generosas con las marcas y comparten responsabilidad con los dos puntos anteriores al momento de convertir clientes potenciales en venta con Inbound Marketing. Estos botones que a menudo se pueden visualizar en la parte superior izquierda de un sitio web, pueden ser el punto de la i en la conversión, pero antes de implementarla hay que aprender algunos detalles sobre su uso, como por ejemplo:

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  • Los CTA deben ser percibidas de valor para el usuario, de lo contrario no prestará atención a la petición.Mencionar en menos de cinco palabras lo que el consumidor recibirá a cambio de la acción que se pide.
  • Por tanto, siempre es recomendable usar verbos de acción, como por ejemplo: descargar, registrar, obtener, etc. 
  • Como un aspecto lógico, las Call To Action debe destacar visualmente del resto de la atmósfera en la que está; no importa si es contenido, en redes sociales o newsletter, debe estar debidamente destacado para no desviar la atención del usuario.

Otro aspecto importante al momento de usar los CTA para convertir clientes potenciales en venta con Inbound Marketing, es pensar cuál es el contenido que más tráfico recibe, así como también se debe tener en cuenta el viaje del comprador para llegar hasta que finalice en compra o hasta donde él planea llegar.

Hay más formas de convertir clientes potenciales en ventas con Inbound Marketing, pero estas 3 están pensadas en hacer del contenido el mejor mecanismo para convertir, por lo que es conveniente comprender el proceso de estos 3 pilares.