Cinco consejos para negociar con éxito
¿Sabía que todos los días se negocia algo? Aunque no sea necesariamente dinero, siempre estamos tratando de obtener algo que queremos. Aquí veremos cómo sacar provecho de ello
Saber negociar va más allá de la relación con el cliente, sino también conocer a sus competidores. Crédito: AP
Como señalaba el académico Roger Fisher en uno de sus libros sobre métodos de negociación “Gústele o no, usted es un negociador…se negocia todos los días… la negociación es un medio básico para obtener lo que queremos…”. La negociación no es un acto, sino un proceso que lleva tres etapas: antes, durante y después de una negociación.
Y tan importante es lo que se hace “durante” una negociación, es decir, en la etapa de la “negociación cara-cara”, como lo que se hace “antes”, es decir, en su preparación. “¿Qué debemos hacer antes del cara a cara para lograr negociaciones exitosas? Enfocado en ello, en mejorar su capacidad de preparación, a continuación reúno cinco consejos básicos para que usted pueda alcanzar el éxito:
1-Suponiendo que usted es “A”, recopile la mayor cantidad posible de información sobre “B”.
Esto quiere decir que se debe preocupar por saber quién es “B”, a quién representa, qué tipo de persona es y cómo actúa a la hora de negociar. Con esa información puede preparar sus tácticas para negociar con éxito y obtener ideas para neutralizarlo.
2-Averigue lo que está ofreciendo la competencia en negociaciones parecidas y trate de fundamentar sus “ventajas competitivas”.
Usted tiene que preocuparse por conocer la oferta que la competencia podría hacer a “B”. Y con ello resaltar las ventajas de su oferta con respecto a la competencia sin tener que criticar a nadie.
Por ejemplo, si usted es vendedor y sus precios son superiores a los de la competencia, debe explicar al sujeto “B” qué ventajas adicionales recibiría en caso de comprarle a usted. ¿Mayor calidad? ¿Servicio de postventa? ¿Mejores condiciones de pago?
3-Identifique en forma realista cuáles son sus fortalezas y debilidades, para esa negociación.
Una vez que haya mostrado las “ventajas competitivas” de su producto a “B”, ahora le toca prepararse para afrontar las posibles debilidades que pueda indicarle “B” en su contra.
Revise y busque los inconvenientes de su producto y prepare una justificación para convencer a “B” de lo contrario. Si no es capaz de ello, habrá perdido la batalla.
4-Genere una listado con las posibles ofertas que “B” podría hacerle durante el cara a cara.
Y una vez que tenga la lista hecha, valore el interés que cada una podría tener para usted y las respuestas que convendría darle a “B” sobre las mismas.
5-Recopile información sobre otras negociaciones que se hayan dado en el pasado sobre un asunto parecido para que usted pueda utilizar como referencia.
Normalmente en el caso de no llegar a un acuerdo con “B”, este podría regresar al pasado para recordarle cómo finalizaron otras negociaciones que le dan la razón a él.
Recapitule información y utilice aquello que pudiera favorecerle a usted en el caso de que la negociación no vaya por buen camino. Esto no quiere decir que usted se oponga a todo lo que le diga “B”, sino que se documente y apoye su idea con datos. Con todo ello, usted estaría mejor preparado para negociar frente a la competencia.
