Cómo negociar con eficacia el precio de un coche nuevo
Estudia los detalles antes de ir al concesionario
By Jon Linkov
La negociación de un coche nuevo podría parecer cómica, como enfrentar a un aficionado con un equipo de profesionales. Pero si estableces las reglas del juego desde el principio, las cosas serán más fáciles.
Elegir un coche es mucho más que encontrar el precio más bajo posible. No puedes esperar que un vendedor te mande con el competidor de enfrente, pero los buenos vendedores saben mucho sobre los coches que venden y a quién les pueden convenir. Y se esforzarán mucho por encontrar el que sea más adecuado para ti. Si todavía estás en modo de “compra” y no en modo de “compra ya”, sería un error descartar por completo lo que los vendedores tienen que decirte.
En cualquier caso, tanto si negocias el precio por correo electrónico, como si usas un servicio de compra por intermediario o te entrevistas cara a cara con un vendedor, e inevitablemente con su jefe, terminarás en un concesionario para firmar los papeles y recibir las llaves.
Cuando empieces a negociar, trabaja desde tu posición de fuerza:
•Tu oferta inicial, basada en lo que el concesionario pagó por el vehículo o en lo que tú has establecido como precio justo.
•Las ofertas competidoras de otros concesionarios locales o sitios web de compra de coches.
Es probable que el vendedor empiece la conversación centrándose en el llamado MSRP (precio de venta recomendado por el fabricante) del vehículo o en tu pago mensual. No des ese rodeo.
Si empiezan por el precio, asegúrate de que negocias desde el precio más bajo y vas subiendo, no bajando desde el MSRP.
Si el vendedor empieza por el pago mensual, puede meter en el mismo saco todo el proceso: el precio del vehículo nuevo, la permuta y la financiación, si es el caso. Esto les da demasiado margen para crear confusión.
En lugar de eso, insiste en negociar una cosa a la vez. Tu primera prioridad es acordar el precio más bajo que puedas conseguir por el vehículo nuevo. Solo después de haber fijado ese precio, puedes hablar de la permuta o de la financiación.
Establece las reglas básicas
En lugar de dejarte arrastrar a una discusión sobre las condiciones del vendedor, hazle saber:
- Has investigado detenidamente el vehículo que quieres y ya has hecho una prueba de manejo.
- Sabes exactamente qué nivel de equipamiento y opciones quieres, has investigado el precio de esa configuración y sabes aproximadamente lo que pagó el concesionario por el auto.
- Ya has calculado lo que estás dispuesto a pagar. Asegúrale al vendedor que tu oferta incluye una ganancia justa.
- Si el vendedor puede alcanzar tu precio previsto, estarás dispuesto a comprar inmediatamente. Si no, tienes la intención de ir a otros concesionarios.
Ve al grano
Empieza las negociaciones con tu oferta baja calculada de antemano. Deberías basarla en el precio promedio de transacción del modelo y nivel(es) de acabado que estás considerando. CR se centra en los precios de transacción reales en lugar de la factura porque creemos que es mucho más útil. Establece un objetivo de lo que otros están pagando por el vehículo en tu área. El precio de factura ha perdido mucho significado y no refleja el impacto de la oferta y la demanda, un factor importante en el mercado actual. Apunta al número más bajo del rango de precios de transacción, disponible en las páginas de modelos de autos de CR, sabiendo que tendrás un trato justo si igualas el precio promedio de transacción.
Después de que hagas tu oferta inicial, suele haber un proceso de idas y vueltas mientras el vendedor presenta tus ofertas al gerente de ventas y vuelve con contraofertas. Prepárate para que las contraofertas sean muy superiores a tu precio previsto y para esperar varios minutos en cada paso.
Una táctica que puedes usar es mencionar que tienes ofertas competitivas de otros concesionarios, sin revelar cuáles son. Explica que buscas el menor margen sobre tu precio mínimo.
Como alternativa, pregunta si el vendedor está dispuesto a mejorar un precio que hayas obtenido de un servicio de compra legítimo. Si es así, dile al vendedor cuál es, o mejor aún, enséñale una copia impresa.
Trata de no discutir. Sigue trabajando a partir de tu cifra más baja, aumentándola poco a poco, en lugar de aceptar la contraoferta del vendedor y bajarla a martillazos. Si usas el precio promedio de transacción como punto de partida, es probable que el proceso de negociación sea rápido. Si empiezas con una cifra más baja, es probable que tardes más tiempo en llegar a un acuerdo.
Desde el principio, debes mantener el rumbo y evitar que la negociación se desvíe. Si, por ejemplo, el vendedor te pregunta por una permuta, insiste en fijar primero el precio del coche nuevo.
En cuanto a la financiación, explica que te han preaprobado un préstamo y que estás dispuesto a pagar en efectivo. Sin embargo, hazles saber que podrías estar dispuesto a considerar la financiación a través del concesionario, siempre que la oferta sea competitiva. Pero hazles saber que lo más importante es llegar a un acuerdo sobre el precio de compra.
Asegúrale al vendedor que si ambos llegan a un acuerdo sobre los términos que consideras justos, puede esperar una venta rápida. Si no, seguirás con tu búsqueda.
Es posible que te envíen a un vendedor o gerente de mayor jerarquía. Si eso ocurre, simplemente repite las mismas reglas básicas a esa persona. Pero independientemente de quién termine sentándose frente a ti, una explicación clara de lo que buscas te ayudará a contrarrestar las tácticas de distracción habituales.
Permanece firme y mantén tu postura
La reacción inicial de un vendedor podría ser despectiva. Ellos podrían afirmar rotundamente que es imposible que el gerente de ventas permita vender el vehículo a tu precio. Incluso podrían intentar decirte que tus cifras son incorrectas. Si es así, muéstrales una copia impresa de tus fuentes de información.
Aunque el vendedor no encuentre ningún fallo en tus cifras, ellos podrían rebatir tu oferta con un aluvión de objeciones, súplicas y estratagemas para que subas tu oferta. Como el gerente es quien tiene el poder real de aprobar los acuerdos, es de esperar que esto ocurra. Pero deja claro que no tienes mucho tiempo para sentarte a esperar. También tienes cierto margen de maniobra. Al fin y al cabo, el precio ideal que calculaste permitía una ganancia razonable para el concesionario.
Aunque puedes permitir que tu precio previsto suba en pequeños incrementos, no subas por encima de la oferta competidora más baja que hayas conseguido. No querrás dar la impresión de que simplemente respondes a la presión. Podría ser útil justificar tu flexibilidad en el precio. Por ejemplo, podrías decir que valoras el hecho de que el concesionario esté convenientemente cerca o que te gusta el color de un coche en particular.
Recuérdale al vendedor que estás dispuesto a completar la compra en ese momento si puede cumplir tu precio. De lo contrario, tendrás que pensarlo mejor.
Si las negociaciones no van a ninguna parte, es el momento de disculparte y levantarte para irte. No hay necesidad de que sigas perdiendo tu tiempo ni el del vendedor.
A menudo, un vendedor intentará detenerte diciendo que cree que se puede llegar a un acuerdo para que quedes satisfecho. Pero si simplemente te dejan ir, el último precio ofrecido podría estar cerca del límite del concesionario.
Si la negociación se ha estancado en una cifra superior a los precios competitivos que has conseguido en otros sitios, dilo. Hazle saber al vendedor que ni siquiera están en el punto de partida. Esto podría motivar otra visita al gerente de ventas para conseguir un precio más bajo.
Saber cuándo retirarse
Si la discusión se estanca y la oferta del vendedor no se acerca a lo que puedes aceptar, podría ser el momento de tirar la toalla. Si te encuentras con las siguientes tácticas, dirígete a otro concesionario.
• El vendedor podría intentar convencerte de que el descuento (o la financiación a bajo costo) solo está disponible para los clientes que pagan el precio de venta. Esto no es cierto. Los descuentos vienen directamente del fabricante, independientemente del precio que hayas acordado en el concesionario. No dejes que el vendedor use las rebajas como sustituto del descuento por el que has regateado.
Ten en cuenta que algunos incentivos requieren la financiación del vehículo a través del concesionario, por lo que pagar en efectivo o usar un banco o cooperativa de crédito de terceros podría impedirte aprovechar la oferta especial.
• El vendedor te sugiere que vuelvas si otro concesionario te ofrece un precio mejor que ellos se encargarán de superar. Hazle saber que tienes previsto finalizar la compra pronto, que no te interesa ir y venir de un concesionario a otro, y que una vez que salgas de la sala de exposición no volverás.
• Si el vendedor te hace una oferta final de “lo tomas o lo dejas”, acéptala si cumple dos condiciones: El precio se ajusta a tu objetivo y es un precio decente para el único vehículo que has encontrado que se ajusta a lo que quieres. De lo contrario, no debes preocuparte. Si la oferta es buena hoy, debería serlo mañana.
Saber cuándo decir sí
Si te ofrecen un precio en el rango de tu objetivo, probablemente deberías aceptarlo y pasar a los acuerdos de permuta y financiación.
Podrías considerar dar las gracias, pedir la oferta por escrito e intentar mejorarla en otro concesionario. Pero si el precio realmente le deja una ganancia mínima al concesionario, es poco probable que baje mucho más en otro sitio.
Antes de intentar ahorrar hasta el último centavo, considera tus propias preferencias. ¿Te sientes más cómodo trabajando con un concesionario que con otro? ¿Vale la pena pagar un poco más para terminar con un coche que te hará más feliz conducir? No hay nada malo en pagar un poco más, siempre y cuando estés convencido de que la oferta más cara sigue siendo justa.
Es hora de hablar de la permuta
Solamente después de acordar el precio del coche nuevo, puedes centrar tu atención en la permuta. Si lo has buscado en otros concesionarios, también sabrás lo que puedes conseguir. Con esta información, no hay motivo para que el concesionario no te ofrezca al menos su valor al por mayor como compensación por el canje del vehículo.
Dile al vendedor que simplemente quieres lo que sabes que vale. Enséñale las cifras que lo demuestren, junto con copias impresas de varias fuentes de precios. Así evitarás que el vendedor saque un libro de precios de coches usados para que el vendedor pueda “demostrar” que tus cifras son demasiado altas.
El vendedor podría volver a intentar dilatar las negociaciones y cansarte con frecuentes visitas al gerente de ventas, para intentar rebajarte el precio. Para evitarlo, indica desde el principio que el acuerdo del auto nuevo no es definitivo a menos que te den una buena cantidad por la permuta del vehículo usado.
Recuerda que si las discusiones sobre la permuta se convierten en una carga demasiado pesada, pero no estás dispuesto a renunciar al acuerdo del coche nuevo, siempre puedes vender tu auto en otro sitio. Pero si dependes de la permuta para hacer el pago inicial, tendrás que vender tu coche antes de firmar un contrato por el nuevo.
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