“Se arranca despacio pero cuando se toma velocidad no se para”

Eder Gallardo tiene 33 años y siete y medio de ellos como corredor de bienes raíces. En su trabajo ha visto que su mentor tenía razón. “Me dijo, esto es como un tren, se arranca despacio pero cuando se toma velocidad no se para”.

A Gallardo le tomó cuatro años arrancar pero hoy, con más de 200 contratos cerrados, ocupa el primer puesto del ranking por número de transacciones hechas por mileniales elaborado por la Asociación Nacional de Profesionales Hispanos de Bienes Raíces (NAHREP) y en el mismo puesto general en Texas por sus transacciones.

Llegar a este punto para este profesional de El Paso, que ha formado un equipo de unas 40 personas, trabaja con la agencia ERA Sellers & Buyers, una empresa del Grupo Realogy, ha exigido preparación y como él dice “paciencia”. Es lo que se le viene a la cabeza cuando se le pregunta qué sugiere a quien quiera seguir sus pasos y dedicarse a ayudar a que sus clientes compren y vendan propiedades.

Gallardo dice que él se interesó por el mundo de la compraventa de casas cuando trabajaba en construcción. Arreglaba y preparaba casas nuevas que iban a ser vendidas con los toques finales. “Siempre veía a los vendedores de bienes raíces salir de buenos carros”, dice medio riéndose. Y se interesó por abrirse camino en este trabajo.

¿Cómo lo hizo?

“Estudié y saqué una licencia”. En su caso, el estado de Texas le obligaba a 260 horas de estudio y pruebas, pero todos los estados exigen un programa de formación de un buen número de horas que culminan con pruebas como las que ha hecho Gallardo.

Los cursos de capacitación, que se pueden tomar en la red o en persona, ofrecen formación en asuntos legales, finanzas inmobiliarias, seguros, tipos de propiedades y ética. “Aprender leyes y las reglas éticas es lo principal”, recuerda Gallardo. “Hay que respetar a los clientes, a los que compran y los que venden y a los compañeros”, afirma.

Gallardo hizo sus cursos en una academia de bienes raíces.

¿En qué consiste su trabajo?

Gallardo explica que se ofrece un servicio al comprador que empieza por conocerle, saber cuáles son sus necesidades, qué busca como vivienda, saber si tiene preaprobación del banco para una hipoteca y conseguirla en su caso. En una segunda fase “se negocia con el vendedor y se pelea por el cliente”. Su labor como asesor del proceso “se extiende hasta el final, con la negociación en los últimos flecos del cierre del contrato”.

¿Qué hay que saber?

Además de lo que se enseña en los cursos de capacitación, Gallardo dice que una de las cosas que más valor tiene en su campo de trabajo es “aprender a saber con quien se trata”. “Cada cliente es diferente”, explica antes de contar que hay quienes tienen más o menos experiencia en estas operaciones, le generan más o menos ansiedad, nervios, etcétera. “Siempre hay que tener muy buen trato y respetar”, explica.

Hay ocasiones en las que hay que decir al cliente que una compra no es lo que más le interesa, por los motivos financieros que sean. “En ese caso se puede plantear alternativas como esperar un tiempo para trabajar en la mejora del crédito o ahorrar más”, dice.

“Hay que tener conocimientos de finanzas personales pero hay que tener cuidado con la orientación que se hace”. La cuestión es que no se quiere ser un asesor financiero porque eso conlleva unas obligaciones y responsabilidades que no son las de un profesional como Gallardo. Cuando se ve en la situación de ofrecer su punto de vista sobre un aspecto financiero se asegura de decir “en mi opinión”, no aconsejar algo directamente. “Es parte del entrenamiento”, dice.

También es necesario saber que es un trabajo al que dedicar mucho tiempo y mucha paciencia de la familia porque se trabajan muchos días — las casas se suelen enseñar los fines de semana–. Hay que saber cuándo tomar días libres y descansar.

¿Como se paga?

El cheque de agentes como Gallardo es el producto de comisiones sobre la venta de un inmueble. “El porcentaje es variable y depende de muchas cosas pero puede rondar el 7% o el 8%”, explica este profesional.

¿Recomendación a los interesados?

“Paciencia”. Es una palabra que ha usado al referirse a las transacciones porque todo toma su tiempo pero también lo vuelve a hacer al hablar de las expectativas que se tienen en este campo. “Es un negocio difícil de entrar y hacer, nadie gana mucho dinero instantáneamente. A mi me costó años hacer relaciones que son necesarias para arrancar”.