Qué es el spaving, la táctica detrás de que gastes más en tus compras
Muchas tácticas de las tiendas son evidentes a nuestros ojos, como el spaving, aunque desconocemos su poderoso efecto en nuestras decisiones de compra
El spaving es una táctica tan efectiva que provoca que millones de consumidores compren de forma compulsiva. Crédito: Shutterstock
El Black Friday es el símbolo de las ofertas, las compras y las deudas de los Estados Unidos. Incluso los hogares con los presupuestos más disciplinados sucumben al consumismo del día. Cuando menos ven, ya gastaron de más, están endeudados; pero felices con su nueva pantalla. ¿Cómo se logra caer en la trampa de compras que, presuntamente, nos deberían haber hecho ahorrar cientos de dólares, cuando gastamos miles más? La explicación estaría en la táctica de las empresas conocida como spaving.
La práctica de las empresas minoristas llamada spaving es aquella que nos promete ahorrar dinero mientras más gastemos. Entre los ejemplos más emblemáticos se encuentra el envío gratuito o un regalo gratis cuando cumples con determinada cantidad de compra.
Por más que te consideres un comprador inteligente o alguien prudente con su bolsillo, es muy difícil resistirse a la palabra “gratis”, cumpliendo ciertos requisitos, aunque estos signifiquen gastar más de lo que presupuestaste. En pocas palabras, si te detienes a pensarlo, no te beneficias, por el contrario, te perjudicas financieramente.
“Entiendo el atractivo de llegar a la caja y que aparezca una notificación que te diga que gastes 10 dólares más para obtener un beneficio”, comentó Jacob Channel, economista senior de LendingTree, a CBS MoneyWatch. “Pero el 90% de las veces, cuando lo analizas en detalle, no tiene sentido. En realidad, no estás ahorrando dinero si gastas más”.
De acuerdo con el Grupo de Investigación de Interés Público de Estados Unidos (PIRG), un grupo de defensa del consumidor, hay cinco tácticas comunes de spaving de los que hacen uso los minoristas para lograr que gastes más.
1. El truco del “precio más barato”
Cuando vas al supermercado, rara vez encuentras productos con precios redondos, aquellos de $5, $10 o $100 dólares. Por el contrario, están etiquetados en $4.99, $9.99 o $99.99 dólares. Un simple centavo genera un impacto mental fuerte e irresistible de que estás ahorrando, no tanto por el centavo que ahorras, sino por la cifra que vez. Por ejemplo, de un precio de $5 dólares a $4.99, no vez el centavo de diferencia, vez el $4, lo que te da la sensación de que ahorraste casi $1 dólar, cuando no.
Otro gran truco es el coste del artículo en cuotas mensuales, el que hace pensar que el precio es menor de lo que en realidad es, cuando en la mayoría de los casos, pagarás más por él, por los intereses aplicados.
2. La falsa sensación de urgencia
Hay un trastorno de consumo conocido como “Fear of Missing Out” (Miedo a perderse algo), o mejor reconocido por sus siglas como FOMO, el que explica que los consumidores se sienten impulsados a aprovechar una buena oferta, sin tomar en cuenta si necesitan o no el producto.
Hoy en día, las tiendas en línea explotan al máximo esta sensación de urgencia, con descuentos de tiempo limitado (con relojito en cuenta regresiva incluido).
Según un estudio de PIRG, de los 20 productos más vendidos en el sitio con temporizadores de cuenta regresiva en las ofertas, el 80% de ellos simplemente se reinician cuando sus tickers llegan a “0”. Esto significa que, en muchos de los casos, las cuentas regresivas son falsos, ya que sus ofertas nunca vencen.
3. Mensajes basados en el miedo
En el rubro del FOMO, las empresas también envían anuncios o discursos de marketing en los que sugieren que tu vida será peor si no realizas una compra, ya sea por el riesgo de que te invadan la casa o por la caída del cabello. Hoy en día, en el comercio electrónico, estos mensajes se adaptan a tus intereses y gustos individuales, por medio de las cookies de los sitios web que rastrean y comparten tus patrones de navegación con los minoristas.
4. De alta demanda o escasez de producto
Las tiendas en línea han explotado al máximo las herramientas de spaving disponibles para que compres más de lo que planeas. Una de ellas, es el etiquetado de productos de “venta rápida” o mostrarte cuántos otros clientes están buscando el mismo artículo. Obviamente, el principal objetivo es que compres más de lo que necesitas.
5. Testimonios de dudosa procedencia o claramente falsos
El poder de la publicidad de boca en boca sigue siendo potente, y la facilidad de los comentarios de los clientes sobre un producto son la versión digital de este fenómeno.
Algunos de estos testimonios son de clientes reales, mientras que otras reseñas no son confiables porque han sido generadas por un robot o por la propia empresa, asegura el PIRG.
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