Habló con los tiburones y duplicó ventas

Una de las cosas que hace la empresaria Saskia Sorrosa es hacer seguimiento y contestar los correos de los clientes de la empresa que fundó, Fresh Bellies. Un día se encontró con una comunicación de quien dijo ser productor ejecutivo de Shark Tank, el popular show de televisión que recrea con emprendedores e inversionistas reales, conocidos como shark o tiburones, un proceso de captación de capital.

La propuesta es que esta compañía, que produce comidas naturales, sin conservantes y con sabores no mezclados pero condimentados para bebés, fuera una de las casi 45,000 que solicitan concursar. “Pensé que era una broma o una estafa, y busqué el nombre de este productor en Google para asegurarme”, explica Sorrosa riendo. Cuando le contestó la idea inicial que tenía era declinar la invitación pero tras hablar con él dijo que llevaría la cuestión al consejo de Fresh Bellies.

Y dijeron que sí. “Es una tremenda ocasión para darse visibilidad”, razona esta residente de White Plains en Nueva York.

Fresh Bellies ya había hecho un largo camino cuando se presentó esa oportunidad.

El negocio nació cuando Sorrosa decidió cocinar para su primera hija las recetas de su familia en vez de usar las comidas que veía en las tiendas y que combinaban frutas y verduras o tenían azúcares. Ella no quería enmascarar sabores mezclándolos y deseaba educar el paladar de su hija a los distintos sabores y la comida natural.

Cuando tuvo su segunda hija decidió intentar hacer de esta cocina un negocio por lo que planificó dejar su trabajo en mercadotecnia de la NBA (National Basketball Association). Vendía purés en algunas tiendas y en los Farmers Markets, pasó por el Centro de Comida y Emprendedurismo de la Universidad de Cornell, donde aprendió las pautas para poner el negocio, y por el programa de crecimiento de Chobani Incubator.

Aunque Fresh Bellies ya había captado capital entre inversores y, de hecho, está a punto de cerrar una segunda ronda para superar los tres millones, Sorrosa se preparó para ponerse delante de las cámaras y los tiburones, Mark Cuban, Kevin O’Leary, Lori Greiner, Robert Herjavec y  Charles Barkley. “Aplicaciones, vídeos, entrevistas por teléfono…. no sé cuántas rondas de eliminación hay pero lo conseguimos porque muy pocos llegan a la fase de emisión del programa. Desde agosto hasta enero no sabía si Fresh Bellies estaría”, recuerda.

Apenas 88 de los miles que solicitan estar en el show llegan a ver la exposición de su negocio (pitch) a los inversores retransmitida por televisión.

Y ella con su empresa Fresh Bellies fue una de ellas. El 27 de enero salió al aire.

“No nos llevamos el deal“, explica “pero el programa hizo exactamente lo que queríamos que hiciera. Nos puso en el mapa, llegamos hasta gente a la que no habríamos llegado de otra manera”.

Y lo vio en tiempo real. “Mi esposo y yo estábamos sentados delante de la computadora y en el momento que salí a escena las órdenes de compra empezaron a llegar”: las ventas se mantuvieron tan altas en las dos siguientes semanas y consistentes en los dos meses que siguieron que registró más ventas en su plataforma de ventas en un mes que en todo el año anterior.

“La plataforma de comercio electrónico nuestra no era grande. Era una herramienta de mercadotecnia para darnos a conocer, que el producto estuviera disponible donde no teníamos tienda pero tras shark tank explotó”, cuenta Sorrosa. Ahora es el 20% de las ventas.

Sorrosa había preparado el despegue de la empresa que empezó sus ventas en 2016. “Siempre supimos que el plan era de crecimiento y hemos estado planeándolo. Trabajamos con factorías que pueden escalar la producción y tienen la capacidad de crecer con nosotros”.

“En el verano habíamos hecho la distribución nacional y contratamos un broker nacional para las ventas. Es algo difícil pero nos aseguramos que uno de los más grandes llevara nuestra cartera, algo que no es usual porque estos brokers normalmente requieren un cierto nivel de negocio”.

Y con este intermediador se abrieron las puertas de grandes supermercados. A las cuatro personas que trabajan en Fresh Bellies (incluida Sorrosa) se añadió una quinta, mánager de ventas nacionales.

“Mucho del trabajo que se hizo el año pasado está rindiendo frutos. De diciembre a enero duplicamos el número de tiendas en las que estábamos y lanzamos en Amazon Prime”. Además de los purés refrigerados y los snacks saludables van a lanzar más productos y por sus cuentas la previsión este primer semestre del año “vamos a duplicar las ventas que proyectamos para el año completo”

La primera semana tras la emisión del programa de televisión fue un desafío pese a que se habían preparado. Una de las claves para una empresa que despega es no morir de éxito, es decir, llegar más lejos de donde está preparada para hacerlo.

Trabajaron con los centros de producción y distribución y con el Google Brand Incubator hicieron una plataforma comprensiva para llegar al consumidor objetivo. Contrataron también a una agencia que gestiona sus operaciones en Amazon. “Construimos una infraestructura pero incluso con toda la planificación nos tomó dos semanas ponernos al día con las órdenes de compra [tras la emisión de Shark Tank]”, explica esta mujer nacida en Guayaquil.

Quienes compraron cuando se emitió el show o poco después tuvieron que esperar para que les llegaran los purés y snacks. Todos los que tuvieron retraso en la entrega recibieron la explicación del por qué un cupón de descuento en la siguiente compra.

Fresh Bellies, aún está en la etapa de crecimiento e inversión y aún no tienen ganancias pero su estrategia sigue siendo de crecimiento. Mantener el camino iniciado el año pasado apoyar a las tiendas y saber que el producto sale mientras construyen la base de clientes es el camino por el que se va a caminar.

“Con este crecimiento llega mucha responsabilidad para saber que no solo estamos abriendo puertas sino también construyendo una base de clientes mientras avanzamos”.