Cuáles son los secretos de Costco y Sam’s para que compres más

Después de leer las técnicas que usan Costco y Sam's te sentirás como un cordero en medio de lobos cuando visites sus tiendas

Cuáles son los secretos de Costco y Sam’s para que compres más
El formato de tiendas de Sam's y Costco son muy similares, hechos para comprar en grande.
Foto: Paul Kane / Getty Images
Regreso a Clases

Seguramente muchos nos hemos preguntado por qué las tiendas de Sam’s y Costco son tan grandes y feas y si no les convendría más dejar entrar a todo el público para aumentar sus ventas.

Pues resulta que todo está estratégicamente pensado para obtener más ingresos, para hacer gastar más a sus asociados. El periodista Rodrigo Pacheco, en su columna para Dinero en Imagen se pregunta sobre los misterios de ambas cadenas.

¿Te has preguntado por qué Sam’s y Costco revisan tu ticket de compras al salir?

Dice el periodista “¿cómo es que estas tiendas de club de precios tienen éxito? y es que dichos formatos ofrecen experiencias de consumidor contraintuitivas”.

Pues todo tiene una razón, y Pacheco revela algunos de los misterios:

Membresías

Los ingresos de Costco por membresías representan para la tienda apenas el dos por ciento de su total, cualquiera pensaría que eso no es un buen negocio, que sería mejor abrir las puertas al público en general para incrementar las ventas. Pero hacerlo aumentaría significativamente los costos de operación y el ticket promedio bajaría, porque se perdería el incentivo de gastar más para amortizar el costo de la anualidad. Además el modelo de membresía tiene la ventaja de depurar al consumidor, lo que asegura contar con clientes con un mayor poder adquisitivo.

Tiendas feas

Sam’s y Costco son bodegones austeros en los que no hay anaqueles para diferenciar las marcas y tampoco hay señalizaciones por pasillo para saber dónde están los cereales, las galletas o la leche, lo que propicia que el consumidor recorra los pasillos antes de encontrar los productos y con ello aumenta la posibilidad de que compre algo más.

Todo es grande

Operar como bodega evita la necesidad de personas para acomodar los productos en los anaqueles, es común observar montacargas surtiendo tarimas, lo que ahorra costos de operación. Los pasillos son muy amplios, pero los carritos también y está comprobado que entre más grande el carrito, más grande el ticket de compra.

El periodista sugiere que ambas tiendas desaparezcan su sistema de revisión de salida porque hacen sentir a los clientes como ladrones, además de que entorpecen la eficiencia de lo fluido de las cajas de cobro.

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